Kênh phân phối là gì và có những loại hình kênh phân phối nào? Chắc hẳn bạn sẽ cảm thấy băn khoăn về những vấn đề này khi mới bắt tay vào nghiên cứu về các yếu tố quan trọng trong marketing cũng như kinh doanh. Để triển khai một kế hoạch kinh doanh không thể thiếu các kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ. Trong bài viết sau đây, Kiến Thức Phần Mềm sẽ giải thích khái niệm kênh phân phối và những kiến thức liên quan.
Khái niệm kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là những cầu nối trung gian để doanh nghiệp có thể phân bổ, cung cấp những sản phẩm, dịch vụ của mình đến với thị trường và người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ có các kênh phân phối mà tính liên tục, liền mạch của chuỗi cung ứng hàng hóa được đảm bảo.
Trong kênh phân phối sẽ có những đối tượng đảm nhận nhiệm vụ trung gian, đó là:
- Nhà bán lẻ: Có nhiệm vụ luân chuyển hàng hóa từ nhà bán buôn hoặc nhà phân phối tới những người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhà bán sỉ: Trực tiếp mua các sản phẩm, dịch vụ từ những nhà phân phối, sản xuất và bán lại cho các đơn vị trung gian khác hay phân phối trực tiếp đến tay khách hàng (là các cá nhân, doanh nghiệp).
- Nhà phân phối: Là đơn vị trung gian có vai trò phân phối sản phẩm, dịch vụ từ bên bán (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý) đến bên mua (khách hàng cuối cùng, nhà bán buôn, nhà bán lẻ).
- Đại lý, môi giới: Bên đại diện cho doanh nghiệp sản xuất, dù không trực tiếp tham gia vào quá trình tạo ra sản phẩm nhưng lại sở hữu nguồn cung hàng hóa lớn nhất, đáp ứng nhu cầu của các kênh trung gian ở trên.
Các loại hình kênh phân phối là gì trong marketing
Ngày nay, kênh phân phối được coi như một công cụ tiếp thị sản phẩm vô cùng hữu hiệu. Dưới đây là các loại kênh phân phối phổ biến nhất hiện trong marketing:
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp còn được biết đến là “kênh phân phối cấp 0” – loại hình đơn giản nhất trong số các kênh phân phối hiện nay.
Trong mô hình phân phối trực tiếp sẽ không có các đơn vị trung gian. Thay vào đó, hàng hóa sẽ được luân chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhà sản xuất/người bán thường kinh doanh tại các cửa hàng truyền thống hoặc trên sàn thương mại điện tử.
Cả hai phương thức trên đều giúp phân phối hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Từ đó mang lại hiệu quả kinh doanh cao và tiết kiệm nhiều chi phí.
Kênh phân phối gián tiếp
Để luân chuyển hàng hóa từ đại lý hoặc nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng qua những kênh phân phối gián tiếp sẽ cần các bên trung gian hỗ trợ.
Kênh phân phối gián tiếp còn được chia thành hai loại hình nhỏ hơn, bao gồm:
- Kênh phân phối truyền thống: Từ nhà sản xuất, hàng hóa được phân phối qua một hay nhiều bên trung gian, cuối cùng được bán ra cho những khách hàng cụ thể.
- Kênh phân phối hiện đại: Ở kênh phân phối này, nhà sản xuất, đại lý và các đơn vị trung gian sẽ hợp nhất với nhau, từ đó trực tiếp mang hàng hóa, dịch vụ đến tay khách hàng.
Hai loại hình kênh phân phối gián tiếp nói trên cũng thường xuất hiện trong sơ đồ kênh phân phối cơ bản ngày nay. Đây là những thành phần thiết yếu trong mối liên hệ giữa nhà sản xuất và những người tiêu thụ hàng hóa.
Để cung cấp sản phẩm ra thị trường đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối gián tiếp thường đòi hỏi nhiều thời gian hơn. Đó là bởi hàng hóa phải trải qua nhiều đơn vị trung gian khác nhau. Mặc dù vậy, phương pháp này lại giúp đa dạng hóa các kênh phân bổ sản phẩm. Từ đó tiếp cận nhiều nhóm đối tượng khác nhau trên thị trường và thúc đẩy doanh số, lợi nhuận của nhà sản xuất.
Kênh phân phối đa cấp
Phân phối đa cấp cũng được ứng dụng khá phổ biến hiện nay. Những nhà phân phối đa cấp vừa đóng vai trò là người tiêu thụ sản phẩm, vừa có nhiệm vụ phân phối dịch vụ, hàng hóa đến những người tiêu dùng khác.
Kênh phân phối đa cấp có sự linh hoạt và đa nhiệm, phù hợp với nền kinh tế hiện đại. Chúng có thể được biến đổi tùy từng mô hình kinh doanh khác nhau. Nhờ vậy mà các nhà sản xuất cắt giảm được rất nhiều chi phí quản lý các kênh trung gian.
Mặc dù vậy, hình thức phân phối này cũng rất dễ bị biến tướng, lợi dụng để thực hiện các hành vi lừa đảo vô cùng tinh vi và nguy hiểm.
Vai trò của kênh phân phối là gì trong marketing?
Để triển khai các hoạt động kinh doanh, buôn bán không thể thiếu những kênh phân phối. Ngoài ra, các kênh phân phối còn là một trong những yếu tố cốt lõi để triển khai nhiều hoạt động khác, trong đó có marketing. Đối với hoạt động marketing, kênh phân phối đảm nhận những vai trò như sau:
- Các kênh phân phối đa nền tảng, đa dạng góp phần thúc đẩy và phát huy hết năng lực tiếp thị quảng bá của hoạt động marketing.
- Thông qua các kênh phân phối mà không ít chiến dịch marketing đã được lan tỏa vô cùng mạnh mẽ tới nhiều nơi, từ đó thu hút đông đảo các khách hàng tiềm năng.
- Kênh phân phối có nhiệm vụ thu thập phản hồi và các ý kiến đánh giá của khách hàng về hiệu quả của hoạt động marketing, giúp cho doanh nghiệp có thể kịp thời nhìn nhận và cải thiện, nâng cao sức cạnh tranh.
- Khi kết hợp nhuần nhuyễn giữa marketing và kênh phân phối thì người tiêu dùng sẽ được đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm một cách trọn vẹn nhất.
- Những kênh phân phối hiện đại còn góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng tăng trưởng ổn định, nhanh chóng.
Kênh phân phối tác động như thế nào tới doanh nghiệp?
Ngày nay, doanh nghiệp muốn giành được lợi thế cạnh tranh cần biết cách sử dụng linh hoạt và phù hợp các kênh phân phối. Dưới đây là các tác động của kênh phân phối đối với doanh nghiệp:
Tác động tích cực của kênh phân phối
Nếu lựa chọn đúng kênh phân phối và biết cách tận dụng chúng hợp lý thì doanh nghiệp sẽ được hưởng lợi về mọi mặt. Từ gia tăng ưu thế cạnh tranh đến tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, thu hút khách hàng, lan tỏa thương hiệu…
Kênh phân phối giúp củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, cung cấp am hiểu sâu sắc hơn về khách hàng để có thể áp dụng những chiến lược kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao hơn trong tương lai.
Tác động tiêu cực của kênh phân phối
Nếu sử dụng các kênh phân phối một cách không thận trọng, doanh nghiệp có thể sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro. Hậu quả nguy hiểm nhất đó là gây mất niềm tin và tạo cho khách hàng cái nhìn tiêu cực đối với doanh nghiệp đó.
Quy trình phát triển các kênh phân phối là gì
Để vận dụng có hiệu quả các kênh phân phối, doanh nghiệp phải nắm rõ về các loại hình và ý nghĩa của từng mô hình kênh phân phối. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng nên triển khai các kênh phân phối theo quy trình dưới đây:
Xác định và lựa chọn kênh phân phối
Đầu tiên bạn cần lựa chọn được kênh phân phối thích hợp với sản phẩm, mô hình kinh doanh của mình cũng như nhu cầu thực tế của thị trường. Để làm được điều hành, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường rồi lên danh sách toàn bộ những kênh phân phối có tiềm năng để áp dụng cho thị trường mục tiêu.
Tiếp đó doanh nghiệp sẽ phân tích, đối chiếu từng loại hình kênh phân phối khác nhau. Dựa vào bảng so sánh để lựa chọn khoảng 1 hoặc 2 kênh phân phối tốt nhất để triển khai.
Nghiên cứu và phân tích các đối tượng
Sau khi đã tìm được cho mình những kênh phân phối tiềm năng, doanh nghiệp cần nghiên cứu và phân tích những đối tượng quan trọng có liên quan đến kênh phân phối. Đó là các đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng mà mình hướng đến, khách hàng của đối thủ…
Dựa vào những đánh giá và nghiên cứu thực tế của mình, doanh nghiệp sẽ xác định được những ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh, những đối tượng khách hàng tiềm năng cần nhắm đến, cách thức gia tăng lợi thế cạnh tranh so với những đối thủ…
Những thông tin đã thu thập được cũng giúp doanh nghiệp nhắm trúng những đối tượng khách hàng mục tiêu. Từ đó có thể xây dựng nên những chiến lược marketing đúng đắn, kết hợp nhiều loại hình kênh phân phối với nhau để nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh.
Đánh giá, đo lường tính hiệu quả
Sau khi đã vận dụng các kênh phân phối vào thực tiễn, bạn cần tiến hành đo lường và đánh giá hiệu quả sử dụng chúng. Bạn có thể dễ dàng đánh giá kết quả thông qua những bình luận, phản hồi của khách hàng.
Nhờ có những số liệu cụ thể thu thập được từ hoạt động đánh giá và đo lường mà doanh nghiệp có thể thấu hiểu rõ hơn về mong muốn, nhu cầu của người tiêu dùng. Dựa vào đó, nhà kinh doanh có thể tìm ra giải pháp khắc phục những điểm hạn chế mà khách hàng chưa hài lòng.
Ngoài ra, đây cũng là những căn cứ quan trọng để doanh nghiệp đưa ra quyết định thay đổi hay tiếp tục sử dụng kênh phân phối đã lựa chọn. Tất cả nhằm đạt được doanh số và lợi nhuận cao hơn.
Trên đây là lời giải đáp cho câu hỏi kênh phân phối là gì cùng một số kiến thức liên quan đến kênh phân phối. Như vậy có thể thấy kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động marketing và kinh doanh. Vì vậy doanh nghiệp nên ưu tiên lựa chọn kênh phân phối phù hợp để đảm bảo việc kinh doanh diễn ra thuận lợi nhất.
Ban biên tập: Kiến Thức Phần Mềm
1/ Kênh phân phối hiện đại là gì?
Kênh phân phối hiện đại là những kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng mà trong đó có nhiều bên tham gia và bao gồm nhiều loại hình trung gian phân phối. Nhờ đó, các doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất có thể ủy thác cho những nhà bán buôn hỗ trợ các thành viên tham gia vào mạng lưới phân phối.
2/ Ví dụ kênh phân phối?
● Ví dụ về kênh phân phối gián tiếp: Một công ty chuyên sản xuất các mặt hàng mỹ phẩm phân phối các sản phẩm của mình thông qua những nhà bán lẻ và bán buôn.
● Ví dụ về kênh phân phối trực tiếp: Một công ty sản xuất mỹ phẩm và kinh doanh, quảng bá các mặt hàng của mình trên các sàn thương mại điện tử.
3/ Kênh phân phối có chức năng gì?
Các kênh phân phối đảm nhiệm những chức năng chính sau đây: Thu thập các thông tin từ thị trường để xây dựng chiến lược phân phối; Xúc tiến, quảng bá các sản phẩm, dịch vụ; Cung cấp đầy đủ thông tin về các sản phẩm; Thỏa thuận phân chia quyền lợi và trách nhiệm trong kênh.
4/ Cấu trúc kênh phân phối là gì?
Cấu trúc kênh phân phối (Distribution Channel Structure) được hiểu là cấu trúc mô tả tập hợp những thành viên trong kênh có mối quan hệ với nhau như thế nào và phân chia công việc phân phối hàng hóa với nhau ra sao.
